【週刊 戦略調達 vol.79 2010.10.12】
サプライヤの広告宣伝に協力して、キャッシュリターンと貴社のPRを
【実際のケースで学ぶ「外部品調達におけるトラブルと信頼性評価、リスクマネジメント」セミナーのご案内】
11/4（木）に開催される株式会社日本テクノセンター様主催の「外部品調
達におけるトラブルと信頼性評価、リスクマネジメント」セミナーで弊社
代表の中ノ森が講師を務めます。
本セミナーでは、トヨタのアクセルペダル不具合の事例をケースとして取
り上げ、外部品調達におけるトラブルやリスクについて理解し、それらに
対処するための調達・購買のあり方について、演習・ディスカッションを
交えわかりやすく解説します。
詳細ならびにお申し込みは、
http://www.j-techno.co.jp/test/index.cgi?mode=sem&unit=2010110401
よりお願い申し上げます。
※尚、今回は講師割引で受講料が案内ページ記載の金額から１割引きにな
ります。お申し込みの前にこのメールへの返信で構いませんので、ご所属
企業・団体とお勤め先メールアドレスを添えて、当セミナーの参加希望の
旨お伝え頂ければ、講師紹介の手配をしますのでご連絡下さい。
今回のセミナーでは、ケースにより具体的な事例を深堀していきます。ま
た、トヨタのアクセルペダル不具合は、品質の考え方が大きく変わった事
例と捉えられ、今回のセミナーではそうした新しい視野の提供にもお役に
立つかと存じますので、是非、ご参加頂ければと存じます。
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【今週のトピックス】
目新しい話ではないが、Dellの「信じる道をいこう」というキャンペーン、
上手くやっている。
広告宣伝で最も効果の大きいのは口コミ。お客様が自社の商品・サービス
を宣伝してくれること。特に、広告宣伝の機会が限られているBtoBなら尚
更。
Dellの「信じる道をいこう」キャンペーンでは、自社のお客様のベンチャー
企業の社長何人かに登場してもらって、シリーズで自社HPや新聞の全面広
告、電車の吊り広告などを展開している。
こうしたお客様から全面協力を得た広告宣伝は、口コミとほぼ等しい効果
を発揮する。このキャンペーンでも見た目から広告主であるDellが仕掛け
ていることは明らかだが、先方の全面的な協力があることが分かる内容と
なっているので、お客様からの口コミと同等の効果を得られるものになっ
ている。
こうした広告を実施する時の制作費は、著名なタレント、セレブリティを
使うのに比べ、少なくて済む。広告対象とまったく関係のないタレントや
セレブリティがにっこり微笑んで「これがいいですよ」と勧めるよりも、
実際のお客様からのお勧めの方が余程説得力がある。
問題は、日本企業の買い手企業は、どんなに売り手の商品・サービスに満
足していたとしても、こうした広告宣伝への協力は嫌がる傾向にあること
だ。まだまだ、こうした手法が日本に浸透しておらず、そうした要請を受
けることに買い手企業が慣れていないということもあるだろう。大企業で
は、実際のエンドユーザだけでなく、広報など貴社の商品・サービスの恩
恵を受けていない部門を通さなければならないということもお客様が嫌が
る理由の一つだ。
本来は、協力をお願いされるお客様にしてもお金を掛けずに露出が増える
ので、悪い話ではない。加えて、こうした広告に協力を頂く際には、製品・
サービスを大幅に値引きしたり、値引きどころか、売り手企業が謝礼を支
払うことも少なくない。こうした実際のキャッシュメリットを提供しても、
コストセンターである広報、マーケティング部門では、協力先が後で問題
を起こしたら大変と、なかなか首を縦に振ってくれない。それより、自分
で大金を払って広告を出した方が良いという判断をする。
そうした点では、Dellがベンチャー企業、成長企業の経営者に協力先を絞っ
たのはうまい戦略だ。ベンチャー企業、成長企業は、自身が、広告宣伝媒
体での露出を得ることが難しいのを肌で感じている。また、キャッシュに
シビアなので、宣伝協力することで自社のキャッシュフローが改善できる
ならと協力に乗ってくれやすい。上の人間になればなるほど、こうした感
覚が鋭いので、これらの層に話を持っていけば、首を縦に振ってくれやす
い。
大手企業は、こうしたベンチャー企業、成長企業の貪欲な姿勢に学ぶべき
ではないか。買い手企業は、もっとサプライヤの広告宣伝に協力した方が
良い。
サプライヤの広告宣伝に協力して貴社が失うものは何だろう？
サプライヤに媚びてまで、PRの機会やキャッシュリターンを得ようとする
のは浅ましいのだろうか。実際に広告を見て、そういう穿った見方をする
人は少ない。日本では金儲けに貪欲であることを蔑む傾向があるが、ビジ
ネス、商売は金儲けだ。金儲けに貪欲であって格好悪いことなどある訳が
ない。金儲けに貪欲であることが格好悪いのは、それが中途半端であった
り、倫理無視であったり、法律違反であったりする時だ。自分で使って良
いと思ったものを良いと勧めるところのどこにやましい所があるだろう
（人に勧めるほどではないと思う商品・サービスはこの限りではない。）
確かに、そのサプライヤが他の企業に対してヘマを犯す可能性はある。そ
の点については、協力にあたっては、貴社がサプライヤの商品・サービス
を保証するものでないことを広告宣伝利用時に明確にすること、それによっ
て他社と問題が生じた時には、広告の即刻差し止め、貴社への損害の防止
にそのサプライヤをして努めさせること、貴社に損害が生じた時には、そ
の賠償をすることなどを協力の条件とすればよい。
ただ、貴社が満足しているサプライヤであれば、こうした問題を起こすこ
とは少ない。既に、そのサプライヤの実力を貴社は評価している。それで
問題がなかったのであれば、この機会を存分に活用することを考えた方が
良い。
サプライヤがあなたに協力してもらいたいのは、新聞の全面広告のような
大きな話ばかりではない。お客様事例のパンフレットの作成であったり、
ホームページのインタビュー掲載、会社紹介資料に一言「私もこの製品を
使っています。」というような細かい話かもしれない。
ところが、これがサプライヤにとっては細かい話どころか、大きな話だ。
サプライヤにとって、こうした協力が得られる機会はなかなか少ないので、
サプライヤからは非常に感謝される。開発案件であれば、これが成功すれ
ば、更なる広告宣伝の機会が見えているので、それが貴社の案件に注力す
る大きなインセンティブになる。
サプライヤの広告宣伝に協力することは、買い手企業が思うほど、リスク
がある訳ではない。ルール、倫理を守った上で収益を上げることに企業が
貪欲であるのは、賞賛こそされ蔑まれるものではない。自分が良いと思っ
たものを良いと他者に勧めて、PRの機会を得る、キャッシュベネフィット
を得る、サプライヤのモチベーションを高める、誰もが得をする、こんな
機会はもっと活用すべきだ。
あなたの評価は、サプライヤにとっては、あなたが思っているよりもかな
り大きな価値を持っているものだ。買い手企業は、こうした機会をもっと
活用した方が良い。
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【2010年ストラテジックソーシングベンチマーキング継続調査のご案内】
弊社では、調達･購買業務のあるべき姿と日本の現状、各社様の状況を明
らかにするストラテジックソーシングスコアカードを活用したベンチマー
キング調査を継続的に行っています。
当調査は日本の調達業務の礎づくりという観点から、無料にて実施してい
ます。調査にご協力頂いた方には、漏れなく2010年春に実施した調査・分
析結果をまとめた「2010年ストラテジックソーシングベンチマーキング調
査報告書」ならびに次回更新版（2011年春実施予定）を差し上げます。
調達業務のあるべき姿、他社との比較の中での貴社の現状、今後の改善点
を把握する上で、参考になる情報を提供できるかと存じますので、より多
くの方々にご協力賜りたく、よろしくお願い申し上げます。
当調査の詳細と継続調査への参加申し込みについては
http://www.samuraisourcing.com/service/benchmark/ をご覧下さい。
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【株式会社 戦略調達からの他の情報提供のご案内】
※弊社からの情報提供は、調達・購買・物流関連業務に携わっている方向
けに行っているため、企業・機関・団体様を特定できない場合や、コンサ
ルティング業やソリューション提供業の方の申し込みについてはお断りさ
せて頂きます。ご理解ご協力の程、よろしくお願い申し上げます。
■｢購買プロフェッショナルマネジメント企業から見た購買の方向性｣講演
資料公開中
当資料では、間接材、本社購買、総務購買、販売管理費品目を中心とした
購買業務の方向性と、日本企業のこれらの購買業務の現状、今後の取組の
具体的な方向性についてご紹介しています。
間接材の購買を担当されている方は是非ご覧下さい。まだ、弊社のweb会
員でない方は、これを機に是非ご登録頂ければと存じます。
既に弊社web会員様で講演資料をご覧になりたい方はこちら⇒
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web会員登録のお申し込みはこちら（無料）⇒
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調達・購買コスト削減？」セミナーテキストを無料配布】
弊社では、先般開催し、高い評価を頂いた「どこから始める調達・購買コ
スト削減？」セミナーテキストを無料配布しています。
詳細はこちら⇒http://samuraisourcing.com/news/post_10.html
セミナーテキストの申し込みは、タイトルを｢どこから始める調達・購買
コスト削減セミナーテキスト希望｣として、
* お名前
* 会社名
* 部署名
* 役職名
* お勤め先メールアドレス
* 電話番号
をご記入の上、ms1@samuraisourcing.com 宛に、もしくはこのメールの返
信にてお申し込み下さい。
■調達・購買から始める環境経営、環境調達.com
弊社では、喫緊の課題である環境問題に調達・購買活動から貢献すべく、
環境負荷を低減する商品・サービスの開発事例や、それに資する優良なサ
プライヤの紹介など、企業の調達・購買活動からできる環境経営に関する
情報発信を行う、環境調達.comを運営しています。
環境調達.comはこちら⇒ http://samuraisourcing.com/knowledge/green/
環境調達.comの開設に合わせて、毎週木曜日＋都度、環境調達.comの新着
トピックスを無料でお届するメールマガジン「環境調達.com」の配信も開
始しました。メールマガジン「環境調達.com」のご購読はこちら（ご購読
は無料）⇒ http://www.mag2.com/m/0000293666.html
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調達・購買部門のマネジメントのあり方について、1.部門マネジメント、
2.体系化、3.実践という弊社独自の視点により、ブログ形式でまとめ、弊
社サイトにご登録頂いた方に限り公開しています。詳細はこちら⇒
http://samuraisourcing.com/knowledge/blog/
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リアを形成したいという方々に、希望する調達材カテゴリやご経歴などを
伺い、適したポジションの募集が生じた場合に、優先的にご登録頂いた方
へ働きかけるものです。
ご登録頂いた方には、定期的情報提供やトレーニング、各人の研鑽を目的
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りますので、是非ご登録をお願いします。詳細はこちら⇒
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【弊社のお勧め】
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【編集後記】
最後までお読み頂き、ありがとうございました。
サプライヤからの事例としての活用依頼、羨ましい限りです。生憎、弊社
は知名度が低いので、なかなかそうした機会をもらえません。そんな話が
あれば、弊社としては喜んで協力すると共に、交渉のレバレッジとして最
大限の活用をします。
コスト低減に手詰まりを感じていたら「サプライヤの広告宣伝への協力」
を考えてみてはいかがでしょう。ただ、こちらから話を持ちかけるより、
相手から相談されるのを待った方がこの手の話は良い条件を引き出せるの
で、どう話を切り出すかは難しいところです（山本）
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【週刊 戦略調達】
■発行者 株式会社 戦略調達 中ノ森 清訓
www.samuraisourcing.com
■発行日 毎週火曜日
■創刊 2009/4/16
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