【週刊 戦略調達 vol.48 2010.3.9】原価管理の徹底はコスト削減だけでなく売上も伸ばす - 前田建設工業
【弊社取扱いのZycus iSourceがインプレスビジネスメディア「IT Leaders」4月号に掲載されます】
弊社が取り扱っているSaaS型電子調達システム Zycus iSourceに関して、
インプレスビジネスメディアより取材を受けました。企業情報システム関
連を取り扱う月刊誌「IT Leaders」4月号（2010年3月末発行予定）に掲載
されるとの事です。
「IT Leaders」では、「基幹系業務に踏み出すSaaS（仮）」として、これ
までメールやグループウェアなど非基幹業務での利用が多かったSaaSです
が、ERPなどの会計業務においてもSaaSが利用されるようになってきた動
きを捉え、基幹業務（定型業務）でのSaaSの利用状況や提供ベンダの動き
をまとめる予定との事です。
「IT Leaders」は無料の企業情報システムに関するIT専門月刊誌ですが、
書店売りはしておらず、ご登録いただいた購読者に直接配送されます。
「IT Leaders」のwebサイト（ http://it.impressbm.co.jp/ ）にアクセ
スして頂き、サイト右上の「IT Leaders（雑誌版）無料定期購読はこちら
より」にあるリンクから、お申し込み頂ければ、毎月末に直接お手元に郵
送される仕組みとなっています。
4月号の受取りには、今月10日頃までのお申し込みが必要との事ですので、
急ぎご登録（ https://www.impressbm.co.jp/cc/add/?mode=init ）頂け
れば幸いです。
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【今週のトピックス】
前田建設工業が、施工に関する原価をすべて発注者に開示する新たな契約
形態「原価開示方式」の導入を進めているとの事です。
原価開示方式は、契約時に建設資材にとどまらず各工事の職人の日当まで、
仕様・数量・単価を決め契約します。前田建設工業は、工事原価（購買価
格）に対する手数料をフィーとして受取ります。更に、原価低減努力によ
り実際工事原価が下がった時には、差額の一部を報奨金（インセンティブ）
として受取ります。（出所：J-Net21 独立行政法人中小企業基盤整備機構
「変わる大手企業の購買戦略」）
これまで建設業界は｢どんぶり勘定｣が一般的で、競争の激しい時には、一
声で見積金額の数億、十数億が下がる事もあるなど、発注者にしてみれば、
建設会社の見積に対して、｢一体何を信じれば良いのか｣という思いがあり
ました。
一方で、一度工事を請負と、ゼネコンは、契約時に決めた代金を変えず、
建設資材や職人の日当相場の上昇時には、その上昇分を自らのリスクでか
ぶってきました。建設工事は完成までに1年以上要するケースもあり、近
年の資源価格の乱高下を見れば、そのリスク、役割は決して小さいもので
はなく、建設業界のどんぶり勘定が、発注者にとってもメリットであった
面もあります。
前田建設工業の原価開示方式では、そうした相場の変動を吸収するだけの
マージンを確保できない為に、原価の増加分については、事前に発注者と
それぞれの負担割合を協議で決めておきます。
このように原価を明らかにし、原価管理を徹底する方法は、自動車、電機、
機械メーカの調達･購買の現場では、コスト低減の手段として、広く用い
られてきました。一方で、営業の現場では、顧客から原価で買い叩かれ、
必要な利益を確保できないとして、原価を開示するのは、あまり好まれて
いません。
ただ、弊社の日々の調達・購買部門の方々とのお付き合いを通じて、BtoB
の取引では、それらの営業の相手先となる調達・購買担当者でも、少なか
らず多くの方々が、｢買い叩いてでも安く買いたい｣ではなく、｢正しい値
段で買いたい｣と考えていると強く感じます。日々｢正しい値段で買｣って
いないと、例えば、原材料高騰などを理由にサプライヤが値上げを求めて
きた時に、判断をする術や社内に対して説明する術がないからです。
特に、建設、IT開発、コンサルティング、アウトソーシングといった請負
業務では、形のあるモノを販売するのとは異なり、今は形のないものを、
先に売らなければなりません。また、その提供に時間が掛かれば掛かる程、
その間には原材料相場の変動など、様々なリスクが存在します。
発注側にしてみれば、提供されるモノの形が目の前にない故に、請負側が
本当にそれが提供できるのか否かの判断がなかなかつきません。そのため、
建設、IT開発、コンサルティング、アウトソーシングといった業界では、
大手に仕事が流れがちです。｢天下のI○M、マ○○○ゼーでも失敗したの
だから、誰がやっても失敗した。だから、I○M、マ○○○ゼーを選んだ私
のせいではない。いや、むしろ、下手な所に頼んで無駄なお金を使う事な
く、そもそも今回のプロジェクトが無理である事を証明した私は、立派に
責任を果たした｣という論理です。
実際には、こうした買い方は、委託する業務だけではなく、｢プロジェク
トが失敗しても大丈夫というお墨付き｣も買っているので非常に高くつき
ます。しかも、建設、IT開発、コンサルティング、アウトソーシングといっ
た業務は、装置産業ではなく、担当者の質やそれらのマネジメント能力で
成果が決まりますので、会社の規模と業務の成否、効果は必ずしも比例し
ません。
こうした形のない請負業務のサプライヤが仕事をできるか否かを見極める
コツの一つは、これらのサプライヤが、その業務を詳細にイメージできて
いるか否かを見極める事です。そのためには、今回のケースのように、原
価管理の精度を確認するのは非常に良い手段です。
請負業務で原価管理を徹底するには、求められているアウトプットに必要
な作業やリスクをすべて洗い出し、それぞれの作業で必要な資材･スタッ
フの品質を見極められている必要があります。
ですので、建設、IT開発、コンサルティング、アウトソーシングなどの請
負業務では、原価開示方式は、その算出根拠となっている作業、用いる資
材･スタッフの仕様･レベルも合わせて示す事により、お客様に、貴社がそ
の業務を請け負うだけの高い能力がある事を明らかにする非常に有効な営
業手段となります。
また、日本では、これまでサービスは無料と考えられ、様々なサービスを
お客様に提供するものの、その提供コストは把握されて来ませんでした。
そのため、サービスのコストを、こちらもどんぶり勘定で、製品価格に反
映させたり、異なるサービスを平均的に高い価格で提供してきました。
しかし、デフレ下の経済の中で、お客様は、多少サービスを削ってでも、
こうした曖昧なコストについて削減していきたいと考えています。ところ
が、サービスの原価が分かっていなければ、サービスを削っても、どれだ
け価格を下げれば良いのか分かりません。
これからは、様々なサービスについても、付加したら幾ら、削ったら幾ら
ときめ細かくメリハリをつけたオプションとして提示できる事が、営業力
の強化につながります。
このように、原価管理の徹底は、コスト削減だけではなく、営業にも有効
で、売上を伸ばす上でも非常に有益な手段になりますが、その実現は、な
かなか簡単には行きません。前田建設工業でも、｢最初の8億円の工事では、
見積もり作業に2カ月近くかかった（出所：前出J-Net21）」との事です。
ただ、見積段階から、求められているアウトプットに必要な作業やリスク
をすべて洗い出し、それぞれの作業で必要な資材･スタッフの品質を見極
められるようになれば、当然、アウトプットの質は高まります。また、そ
れらがお客様が求めているものと本当に合致しているのか予め確認でき、
アウトプットの質をさらに改善する事も可能です。また、今回見てきたよ
うに、提案の信頼性やきめ細かいオプションの提案など営業力の改善にも
つながり、これらは売上拡大に直結します。もちろん、原価管理の徹底は、
コスト低減機会の発掘にも非常に有効で、収益率の改善にもつながります。
確かに一朝一夕でできる話ではありませんが、一石二鳥どころか、一石四
鳥、五鳥とも言える話で、その効果は絶大です。
原価管理の徹底は、「調達・購買部門にサプライヤの原価管理をしっかり
しろと言ってあるから大丈夫。」で済む簡単な話ではありません。見積段
階から、お客様が求めているアウトプットに必要な作業やリスクをすべて
洗い出し、それぞれの作業で必要な原材料･部品･作業･スタッフの仕様･レ
ベルを、社内の活動も含めて見極め、営業での提案につなげていく企業全
体としての取組みが不可欠です。
厳しい経済･競争環境の中で、調達・購買業務においては、サプライヤの
選別の傾向が強まっており、こうした原価管理の徹底に協力できるか否か
は、選別における重要な判断要素となっています。また、今回見てきまし
た通り、コスト削減だけでなく売上も大きく伸ばす手段となりますので、
あなたの会社でも、経営課題の一つとして是非取り組んで頂きればと考え
ます。
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【東京工業大学大学院 キャリアアップMOT ストラテジックSCMコースの
ご案内】
東京工業大学大学院 キャリアアップMOT（CUMOT）サプライチェーン戦略
スクール ストラテジックSCMコースにて、弊社代表の中ノ森が講師を務め
ます。
CUMOTのプログラムは、東京工業大学大学院イノベーションマネジメント
研究科が主体となり連営する、企業の次世代を担う中核人材のキャリアアッ
プを支援する技術経営（MOT）教育プログラムです。
グローバル化する世界のニーズに応えて、新たなパラダイムに対応する新
しいサプライチェーンの創造が企業にとって大きな課題となっています。
サプライチェーン戦略スクールは、日本は個々の現場力、製品やサービス
の品質では海外に比べて勝っているのに、ビジネストータルとしてのサプ
ライチェーンマネジメント（SCM）やその成果としての収益力では遅れをとっ
ているという問題意識について、東京工業大学と産業界のメンバーが議論
を重ね、この現状を打ち破る解として、企画されたものです。
サプライチェーン戦略スクールの第一弾として、ストラテジックSCMコース
（春期）が、5月から8月にかけて開催されます。弊社代表の中ノ森は、こ
のストラテジックSCMコースでは、SCMにおける調達・購買機能のマネジメ
ントのあり方についての講義を担当します。当講義では、SCMにおける調
達・購買機能のマネジメントとはどうあるべきか、また、グローバル市場
におけるその先進事例について講義する予定です。
このコースでは、他にSCMの実務の一線で活躍しながら先端的な研究を怠
らない優れた方々を講師陣に迎え、企業の方々が、グローバル化の時代に
ふさわしい新しい構想に基づいて、幅広い経営的な視点と経営科学的なア
プローチで、それぞれの企業の戦略に即したサプライチェーン・マネジメ
ントを学び、それぞれの企業でのSCMの実現への道筋を見つけ出す力をつ
けて頂く事を目指しています。
これからのグローバル競争の軸となるSCMの根幹を理解した経営者として、
あるいはSCMのプロフェッショナルとして、日本の強み、文化を活かし、
グローバル競争に打ち勝つ、新しいSCMの形を一緒につくって行きたいと
いう経営者、経営幹部、経営企画、情報システム企画、調達・購買、生産
管理、物流部門の方々に、是非ご参加頂ければと存じます。
願書受付は3/1（月)～ 4/16（金）、締切日必着となります。志望理由な
ど、少し時間が必要と思われますので、お早めに準備頂く事をお勧めしま
す。カリキュラム概要、募集要綱などにつきましては、
東京工業大学大学院 キャリアアップMOTのウェブサイト
http://www.mot.titech.ac.jp/cumot/sss/scm/
をご覧下さい。
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【｢穫れたて調達情報｣コーナー開設のご案内】
弊社では、この度、お付き合いさせて頂いている優良サプライヤの方々か
らこっそり教えて頂いた、穫れたてのお得情報をご紹介する｢穫れたて調
達情報｣コーナーを、弊社サイト内に設けました。
「穫れたて調達情報」の第一弾は、バクテリアを99％捕捉する「サージカ
ル／メディカルマスク」と、花粉症対策や食品加工等の衛生作業向けの
「フェイスマスク」です。今回のお得な点は、中国工場からの直接調達に
よる価格優位性です。
今回のマスクご紹介を記念し、不織布三層マスクを関東地域への送料込で
1カートン＝5,510円（50枚/1ケース×40ケース＝2,000枚、1枚＝2.76円）
で販売します。限定100カートンの特価販売です（関東地域以外の方は別
途ご相談させて頂きます。お気軽にお問合わせ下さい。）
｢穫れたて調達情報｣ならびに「サージカル／メディカルマスク」「フェ
イスマスク」の詳細情報はこちらです。 ⇒
http://www.samuraisourcing.com/partners/goods/
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【株式会社 戦略調達からの他の情報提供のご案内】
■調達・購買コスト削減、業務改善にお悩みの方必見！「どこから始める
調達・購買コスト削減？」セミナーテキストを無料配布】
弊社では、先般開催し、高い評価を頂いた「どこから始める調達・購買コ
スト削減？」セミナーテキストを無料配布しています。
詳細はこちら⇒http://samuraisourcing.com/news/post_10.html
セミナーテキストの申し込みは、タイトルを｢どこから始める調達・購買
コスト削減セミナーテキスト希望｣として、
* お名前
* 会社名
* 部署名
* 役職名
* お勤め先メールアドレス
* 電話番号
をご記入の上、ms1@samuraisourcing.com 宛に、もしくはこのメールの返
信にてお申し込み下さい。
※当資料の配布は、調達・購買・物流関連業務に携わっている方向けに行っ
ているため、企業・機関・団体様を特定できない場合や、コンサルティン
グ業やソリューション提供業の方の申し込みについてはお断りさせて頂き
ます。ご理解ご協力の程、よろしくお願い申し上げます。
■調達・購買から始める環境経営、環境調達.com
弊社では、喫緊の課題である環境問題に調達・購買活動から貢献すべく、
環境負荷を低減する商品・サービスの開発事例や、それに資する優良なサ
プライヤの紹介など、企業の調達・購買活動からできる環境経営に関する
情報発信を行う、環境調達.comを運営しています。
環境調達.comはこちら⇒ http://samuraisourcing.com/knowledge/green/
環境調達.comの開設に合わせて、毎週木曜日＋都度、環境調達.comの新着
トピックスを無料でお届するメールマガジン「環境調達.com」の配信も開
始しました。メールマガジン「環境調達.com」のご購読はこちら（ご購読
は無料）⇒ http://www.mag2.com/m/0000293666.html
■調達・購買部門のマネジメントblog 「調達・購買部門の縦と横」
調達・購買部門のマネジメントのあり方について、1.部門マネジメント、
2.体系化、3.実践という弊社独自の視点により、ブログ形式でまとめ、弊
社サイトにご登録頂いた方に限り公開しています。詳細はこちら⇒
http://samuraisourcing.com/knowledge/blog/
※「調達・購買部門の縦と横」は、調達・購買・物流関連業務に携わって
いる方向けに行っているため、企業・機関・団体様を特定できない場合や、
同業他社様からの申し込みにつきましては、お申し込みをお断りさせて頂
く場合がございますこと、ご了承願います。
■調達・購買プロフェッショナル登録
当制度は、弊社でのポジションの有無に関わらず、調達・購買業務でキャ
リアを形成したいという方々に、希望する調達材カテゴリやご経歴などを
伺い、適したポジションの募集が生じた場合に、優先的にご登録頂いた方
へ働きかけるものです。
ご登録頂いた方には、定期的情報提供やトレーニング、各人の研鑽を目的
としたディスカッションセッションなどへのご招待といったメリットがあ
りますので、是非ご登録をお願いします。詳細はこちら⇒
http://samuraisourcing.com/recruit/recruit/entry.html
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【弊社のお勧め】
■『 中国調達とものづくりの現場から』（メルマガ）
バイヤーキャリア15年、中国調達7年の産機部品バイヤーのZhenさんの中国
調達実践論。その視点は、中国調達だけでなく、すべての調達に通じます。
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【編集後記】
最後までお読み頂き、ありがとうございました。
「IT Leaders」４月号の「基幹系業務に踏み出すSaaS」特集、楽しみです。
どんな記事になるんでしょう？
これまで基幹業務は、今週のトピックスでも触れられていた｢お墨付き｣効
果もあり、大手パッケージソフトウェア会社の独壇場でした。SaaSベンダ
には、ベンチャー企業が多く、価格は廉価なものが多いのですが、日本で
は、基幹業務での採用はあまり進んでいないと思っていました。
基幹業務ソフトウェアの市場でも変化は起きているようです
「IT Leaders」の詳細はこちら⇒ http://it.impressbm.co.jp/
「IT Leaders」のご購読（無料）申し込みはこちら⇒
https://www.impressbm.co.jp/cc/add/?mode=init
4月号の受取りには、今月10日頃までのお申し込みが必要との事ですので、
お急ぎ下さい。（山本）
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【週刊 戦略調達】
■発行者 株式会社 戦略調達 中ノ森 清訓
www.samuraisourcing.com
■発行日 毎週火曜日
■創刊 2009/4/16
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トピックスの選定や構成も皆様の声に合わせていきます ので、ご意見、
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■よろしければお知り合いや職場の方々へ、この「週刊 戦略調達」をご
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料）は⇒ http://www.mag2.com/m/0000288812.html